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          關鍵客戶管理(KAM)

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          • 開課時間:2019年10月12日 09:00 周六(報名中)
          • 結束時間:2019年10月13日 17:00
          • 開課地點:上海市
          • 授課講師: 王成
          • 課程編號:390857
          • 課程分類:客戶服務
          •  
          • 收藏 人氣:205
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          培訓受眾:

          本課程的學員對象為銷售經理和總監、市場營銷經理、全國范圍和區域銷售經理、業務發展經理、產品經理以及其他領域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。

          課程大綱:

          關鍵客戶管理(KAM)課程介紹 【課程大綱】
          第一講:關鍵理念-關鍵客戶的定義和價值CustomerExpectedValue
          o普通客戶、大客戶、關鍵客戶的區別
          o關鍵客戶的核心價值
          o如何贏得關鍵客戶的**佳實踐
          o關鍵客戶期望的價值與公司能力的匹配
          o實現關鍵客戶期望價值的思路與流程
          o小組討論:聆聽關鍵客戶的聲音
          o客戶與供應商之間的博弈
          o自我檢測:客戶眼中的“你”和公司
          o關鍵客戶銷售藝術的演變趨勢
          o客戶管理和銷售有何變化?
          o關鍵客戶銷售的藝術與科學
          o成功關鍵客戶管理的三個維度(知識技能特質)42條勝任要求

          第二講:關鍵路線-贏得商機的路徑,關鍵節點CriticalRoadmap&Milestones
          o關鍵客戶的購買起因、流程與變化分析
          o關鍵客戶的購買流程與銷售的切入
          o優秀關鍵客戶經理的**佳實踐如何?
          o**佳銷售路徑圖和階段業務目標與里程碑
          o實現階段業務目標必須完成的26個關鍵節點
          o**關鍵節點的自我省查來實現銷售行為的改變
          o自我診斷:你的關鍵客戶現在處在哪個關鍵節點
          o行動計劃:使用銷售流程路線圖,推動你的關鍵客戶管理和銷售效果

          第三講:關鍵技巧-技巧與流程交融,管理成交流程CoreSkills
          o技巧一:探索
          探索客戶的關鍵業務領域,充分理解客戶的業務
          案例分析:洞察客戶的具體業務與內外部挑戰
          訓練教導:以價值為導向的提問技巧
          達到洞察客戶的探索所需要完成的關鍵里程碑
          自我診斷:如何與客戶一起評估我們的探索水平
          行動計劃:使用探索技巧來改進客戶管理水平
          o技巧二:聯盟
          內部聯盟的積極結果和消極結果對比
          關鍵客戶管理內部聯盟的組織和結構
          關鍵客戶管理外部聯盟的高中低層的聯盟區別
          內部團隊聯盟如何對接外部客戶團隊聯盟
          達到內外聯盟的所需要完成的關鍵里程碑
          自我診斷:如何與客戶一起評估我們的聯盟水平
          行動計劃:使用聯盟技巧來改進客戶管理水平
          o技巧三:定位
          關鍵客戶定位的重要原則和要素
          我們應該如何前瞻性定位我們自己
          關鍵客戶管理高中低層的定位區別
          我們的優勢和價值的前后期定位的側重點
          達到客戶積極認可所需要完成的關鍵里程碑
          自我診斷:如何與客戶一起評估我們的定位水平
          綜合診斷:結合聯盟和定位來判斷我們現在所處的位置和問題
          行動計劃:使用聯盟技巧來改進客戶管理水平
          o技巧四:差異化
          差異化**重要的三大成功要素
          獲得差異化的競爭優勢所需要的關鍵里程碑
          自我診斷:如何與客戶一起評估我們的競爭優勢
          行動計劃:使用差異化技巧來改進客戶管理水平
          o技巧五:融會貫通,四技合一
          四個技巧的時間循環和相互的轉化
          靈活修改關鍵里程碑柔性轉化四個技巧,做到四技合一

          第四講:客戶關系-關鍵客戶的正確關系CustomerRelationship
          o四種客戶關系(普通、優先、伙伴和戰略)
          o診斷當前的關鍵客戶關系和問題
          o正確定位關鍵客戶的關系和預期結果
          o制定目標和計劃來修正關鍵客戶關系
          o關系重塑,做到“層高、面廣、關系深”
          o小組討論:贏得關鍵客戶的正確關系

          第五講:獨特方案-人無我有,人有我優UniqueValueProposition
          o獨特方案必須滿足的六個維度
          o獨特價值方案的框架和內容
          o獨特價值方案的內在邏輯
          o實踐操作:客戶定制化的獨特方案(結合現實客戶)
          o現場指導:學員方案的反饋、點評和指導

          第六講:關鍵演講-呈現說服,畫龍點睛CriticalPresentation
          o剖析傳統銷售演講的問題
          o關鍵演講對象的驅動和需求分析
          o關鍵演講的結構和邏輯和重點
          o演講的時機選擇和鋪墊設置
          o關鍵信息的傳遞,預期目標的達成
          o實踐操作:學員關鍵演講(結合現實客戶)
          o現場指導:學員演講的反饋、點評和指導

          本課程名稱: 關鍵客戶管理(KAM)

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