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      銷售業績倍增八步秘籍

      主打課程
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      • 開課時間:2019年10月12日 09:00 周六(報名中)
      • 結束時間:2019年10月13日 17:00
      • 開課地點:深圳市
      • 授課講師: 李健霖
      • 課程編號:398523
      • 課程分類:銷售管理
      •  
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      培訓受眾:

      銷售經理、大客戶銷售代表等相關人員

      課程收益:

      通過理念的深入淺出的講授給學員聽,通過個人演繹做給學員看,通過情景模擬等讓學員嘗試去做,再通過老師的指導與點評使銷售技能快速提升!

      課程大綱:

      第一步、建立信賴感-打開客戶心門

      一、做好充分的準備

      1、對客戶的性格喜好充分的了解

      2、對決策鏈上的客戶充分的了解

      3、對溝通的方式和出現的狀況做好預演

      4、對提升感知度的穿著與禮儀加強訓練

      5、建立信心和調整良好的心態

      二、如何與客戶建立信賴感

      1、首因效益-建立良好的第一印象

      ? 1.1服飾-表達你的態度

      ? 1.2表情-表達你的情緒

      ? 1.3身姿-表達你的情感

      2、非凡的開場白-客戶心門打開

      ? 2.1初次見面先談什么?

      ? 2.2適時表達對客戶了解程度

      ? 2.3談話找到共通點的方法

      ? 2.4借助第三方的分享與見證

      3、信賴感建立注意避免的五個行為

      4、過去-現在-未來的溝通模型

      三、打開話題的技巧

      1、近景寒暄

      2、遠景寒暄

      第二步、問題就是答案-挖掘與呈現需求

      一、調查與通過溝通了解客戶現狀

      1、現狀-問題-痛苦-快樂,完美邏輯成交驅動

      2、客戶生存環境現狀呈現技巧

      3、客戶發展方向溝通呈現技巧

      4、客戶關注點溝通探討

      5、了解影響決策的因素

      二、現狀的問題-成交的驅動因素

      1、從現狀到呈現顯性問題-溝通二分法則

      2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性

      3、顯性問題的分析過度實質痛苦的引導技巧

      ?? 3.1客戶未察覺問題的引導方法

      ?? 3.2客戶未積極設法解決的引導方法

      ?? 3.3客戶愿意討論現狀中的問題的引導方法

      三、如何挖掘客戶的真實需求

      1、客戶的需求到底是什么?

      2、和客戶有哪些主要的互動

      3、掌握客戶對互動中的期望

      4、思考我如何給客戶創造的價值

      5、思考我如何給客戶帶來更大的價值

      四、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素

      ??1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術

      ?1.1理念障礙的分析與引導技術

      ?1.2識別障礙的分析與引導技術

      ?1.3功能障礙的分析與引導技術

      ?1.4風險障礙的分析與引導技術

      ?1.5情感障礙的分析與引導技術

      ?1.6機會障礙的分析與引導技術

      ?1.7支付障礙的分析與引導技術

      ?1.8群體障礙的分析與引導技術

      案例:由不可能到可能,一夜成交大單

      ?2、溝通中走進客戶內心深處

      ?2.1把握客戶未來的惶恐的事情

      ?2.2站在對方角度思考

      ?2.3把客戶當成真正的朋友

      ???????? 2.4把客戶帶進自己的世界

      練習:找出與客戶接觸的八個關鍵時刻

      第三步、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望

      ?? 一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點

      ?? 二、探索客戶的問題三個重要指引點

      1、為客戶著想

      2、客戶期望

      3、積極傾聽

      ?? 三、客戶期望的四種表現

      1、顯而易見的期望

      2、錯誤的期望

      3、隱含潛在需求的期望

      4、表面沒有,實際可引導的期望

      ?? 四、什么是有效的傾聽

      1、有效傾聽的十個障礙

      2、當好聽眾的七個好習慣

      第四步、確認需求-準確鎖定客戶的期望

      ??? 一、總結溝通中的需求表達正文

      1、使用段落區分主要與次要需求

      2、講話分明、層次清楚

      3、轉折自然、流暢

      4、使用例子、數據等使表達生動

      5、總結最后,鎖定需求整體觀點

      ???????? ??案例:鎖定客戶需求的表達方法

      ? ??二、如何表達溝通中客戶需求

      1、準確有維度的表達

      2、著重強調客戶痛苦需求

      3、表達過程強調到吸引客戶注意

      4、取得客戶認同

      ?? ?三、為什么去確認對方需求是重要的

      第五步、專業建議-提出符合需求的建議與價值呈現

      一、針對客戶進行符合需求的建議

      ????? 1、完整

      ????? 2、實際

      ????? 3、雙贏

      二、提議的滿足條件和時機選擇

      ????? 1、完全了解客戶需求

      ????? 2、建立良好的信件

      ????? 3、對客戶的期望建行管理

      ????? 4、確保是個雙贏的提議

      ?? ?三、如何分析與找到產品獨特賣點

      ????? 1、客戶為什么購買我們產品分析

      ????? 2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹方案的獨特賣點

      ????? 3、FABE法則

      第六步、實施計劃-向對方闡述和解釋計劃如何實施

      一、呈現實施計劃的五個要素

      ? 1、為客戶著想

      ? 2、防患于未然

      ? 3、溝通

      ? 4、協調

      ? 5、完成

      二、為什么要預演未來實施過程

      ? 1、實施過程的“賣點”是否與客戶“需求”的買點相結合

      ? 2、這顯示你對客戶需求的一種尊重

      ? 3、客戶對實施行動的認可即是成交最重要的信號

      ? 4、即使客戶對某些不認可,我們還是有時間探討與改善

      第七步、效果滿足-說明實施的結果與效果的滿足

      一、從行動過程提升到價值提升

      ????? 1、與顧客帶來的最終利益相結合

      ????? 2、舉出成功的案例來證明

      二、呈現實施結果的三個驅動

      1、邏輯驅動

      2、情感驅動

      3、利益驅動

      ??? 三、銷售說服五步法案例與演練

      ??? 四、確認達到或超越客戶期望

      1、客戶溝通關鍵時刻測評表

      2、如何達成正面的關鍵時刻

      第八步、雙贏行動-雙方展開行動與異議處理

      一、雙方展開相向行動

      ?? 1、確認好行動路圖

      ?? 2、先從容易的事情開展行動

      ?? 3、先從達成協議的第一步展開行動

      ?? 4、要求對方締結合作協議

      二、解除客戶反對意見的專業技巧

      1、預先框式法

      2、最主要的六個反對意見的處理

      3、解除抗拒點的發問技巧

      4、邏輯推理運用-引導客戶思維

      三、專業的異議處理技巧

      ?? 1、異議處理模型一:贊美——公理——價值呈現——選擇權

      ?? 2、異議處理模型二:扮演偵探——最佳亮點——鎖定關注點——展開溝通

      培訓師介紹:

       
      ? 工業品營銷中心創始人
      ? 大客戶營銷與客關系管理著名講師
      ? 清華、北大等EMBA客座教授
      ? PTT國際職業訓練協會認證培訓師
      ? 曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理
      ? 深圳問鼎方略董事長

      本課程名稱: 銷售業績倍增八步秘籍

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