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        銷售業績倍增八步秘籍

        主打課程
        暫無評價   
        • 開課時間:2019年10月12日 09:00 周六(報名中)
        • 結束時間:2019年10月13日 17:00
        • 開課地點:深圳市
        • 授課講師: 李健霖
        • 課程編號:398523
        • 課程分類:銷售管理
        •  
        • 收藏 人氣:378
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        培訓受眾:

        銷售經理、大客戶銷售代表等相關人員

        課程收益:

        通過理念的深入淺出的講授給學員聽,通過個人演繹做給學員看,通過情景模擬等讓學員嘗試去做,再通過老師的指導與點評使銷售技能快速提升!

        課程大綱:

        第一步、建立信賴感-打開客戶心門

        一、做好充分的準備

        1、對客戶的性格喜好充分的了解

        2、對決策鏈上的客戶充分的了解

        3、對溝通的方式和出現的狀況做好預演

        4、對提升感知度的穿著與禮儀加強訓練

        5、建立信心和調整良好的心態

        二、如何與客戶建立信賴感

        1、首因效益-建立良好的第一印象

        ? 1.1服飾-表達你的態度

        ? 1.2表情-表達你的情緒

        ? 1.3身姿-表達你的情感

        2、非凡的開場白-客戶心門打開

        ? 2.1初次見面先談什么?

        ? 2.2適時表達對客戶了解程度

        ? 2.3談話找到共通點的方法

        ? 2.4借助第三方的分享與見證

        3、信賴感建立注意避免的五個行為

        4、過去-現在-未來的溝通模型

        三、打開話題的技巧

        1、近景寒暄

        2、遠景寒暄

        第二步、問題就是答案-挖掘與呈現需求

        一、調查與通過溝通了解客戶現狀

        1、現狀-問題-痛苦-快樂,完美邏輯成交驅動

        2、客戶生存環境現狀呈現技巧

        3、客戶發展方向溝通呈現技巧

        4、客戶關注點溝通探討

        5、了解影響決策的因素

        二、現狀的問題-成交的驅動因素

        1、從現狀到呈現顯性問題-溝通二分法則

        2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性

        3、顯性問題的分析過度實質痛苦的引導技巧

        ?? 3.1客戶未察覺問題的引導方法

        ?? 3.2客戶未積極設法解決的引導方法

        ?? 3.3客戶愿意討論現狀中的問題的引導方法

        三、如何挖掘客戶的真實需求

        1、客戶的需求到底是什么?

        2、和客戶有哪些主要的互動

        3、掌握客戶對互動中的期望

        4、思考我如何給客戶創造的價值

        5、思考我如何給客戶帶來更大的價值

        四、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素

        ??1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術

        ?1.1理念障礙的分析與引導技術

        ?1.2識別障礙的分析與引導技術

        ?1.3功能障礙的分析與引導技術

        ?1.4風險障礙的分析與引導技術

        ?1.5情感障礙的分析與引導技術

        ?1.6機會障礙的分析與引導技術

        ?1.7支付障礙的分析與引導技術

        ?1.8群體障礙的分析與引導技術

        案例:由不可能到可能,一夜成交大單

        ?2、溝通中走進客戶內心深處

        ?2.1把握客戶未來的惶恐的事情

        ?2.2站在對方角度思考

        ?2.3把客戶當成真正的朋友

        ???????? 2.4把客戶帶進自己的世界

        練習:找出與客戶接觸的八個關鍵時刻

        第三步、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望

        ?? 一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點

        ?? 二、探索客戶的問題三個重要指引點

        1、為客戶著想

        2、客戶期望

        3、積極傾聽

        ?? 三、客戶期望的四種表現

        1、顯而易見的期望

        2、錯誤的期望

        3、隱含潛在需求的期望

        4、表面沒有,實際可引導的期望

        ?? 四、什么是有效的傾聽

        1、有效傾聽的十個障礙

        2、當好聽眾的七個好習慣

        第四步、確認需求-準確鎖定客戶的期望

        ??? 一、總結溝通中的需求表達正文

        1、使用段落區分主要與次要需求

        2、講話分明、層次清楚

        3、轉折自然、流暢

        4、使用例子、數據等使表達生動

        5、總結最后,鎖定需求整體觀點

        ???????? ??案例:鎖定客戶需求的表達方法

        ? ??二、如何表達溝通中客戶需求

        1、準確有維度的表達

        2、著重強調客戶痛苦需求

        3、表達過程強調到吸引客戶注意

        4、取得客戶認同

        ?? ?三、為什么去確認對方需求是重要的

        第五步、專業建議-提出符合需求的建議與價值呈現

        一、針對客戶進行符合需求的建議

        ????? 1、完整

        ????? 2、實際

        ????? 3、雙贏

        二、提議的滿足條件和時機選擇

        ????? 1、完全了解客戶需求

        ????? 2、建立良好的信件

        ????? 3、對客戶的期望建行管理

        ????? 4、確保是個雙贏的提議

        ?? ?三、如何分析與找到產品獨特賣點

        ????? 1、客戶為什么購買我們產品分析

        ????? 2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹方案的獨特賣點

        ????? 3、FABE法則

        第六步、實施計劃-向對方闡述和解釋計劃如何實施

        一、呈現實施計劃的五個要素

        ? 1、為客戶著想

        ? 2、防患于未然

        ? 3、溝通

        ? 4、協調

        ? 5、完成

        二、為什么要預演未來實施過程

        ? 1、實施過程的“賣點”是否與客戶“需求”的買點相結合

        ? 2、這顯示你對客戶需求的一種尊重

        ? 3、客戶對實施行動的認可即是成交最重要的信號

        ? 4、即使客戶對某些不認可,我們還是有時間探討與改善

        第七步、效果滿足-說明實施的結果與效果的滿足

        一、從行動過程提升到價值提升

        ????? 1、與顧客帶來的最終利益相結合

        ????? 2、舉出成功的案例來證明

        二、呈現實施結果的三個驅動

        1、邏輯驅動

        2、情感驅動

        3、利益驅動

        ??? 三、銷售說服五步法案例與演練

        ??? 四、確認達到或超越客戶期望

        1、客戶溝通關鍵時刻測評表

        2、如何達成正面的關鍵時刻

        第八步、雙贏行動-雙方展開行動與異議處理

        一、雙方展開相向行動

        ?? 1、確認好行動路圖

        ?? 2、先從容易的事情開展行動

        ?? 3、先從達成協議的第一步展開行動

        ?? 4、要求對方締結合作協議

        二、解除客戶反對意見的專業技巧

        1、預先框式法

        2、最主要的六個反對意見的處理

        3、解除抗拒點的發問技巧

        4、邏輯推理運用-引導客戶思維

        三、專業的異議處理技巧

        ?? 1、異議處理模型一:贊美——公理——價值呈現——選擇權

        ?? 2、異議處理模型二:扮演偵探——最佳亮點——鎖定關注點——展開溝通

        培訓師介紹:

         
        ? 工業品營銷中心創始人
        ? 大客戶營銷與客關系管理著名講師
        ? 清華、北大等EMBA客座教授
        ? PTT國際職業訓練協會認證培訓師
        ? 曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理
        ? 深圳問鼎方略董事長

        本課程名稱: 銷售業績倍增八步秘籍

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